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與此同時，近幾年，POD數字印刷市場迅速增長，越來越多的傳統印刷業務分流到數字印刷市場?，F在，出版社招標印刷供應商，會把傳統印刷和數字印刷分包招標，數字印刷與傳統印刷的競爭和融合越來越緊密。許多印刷廠為了生存，不斷購買自動化、智能化程度高的設備，這又引來了新一輪的產能過剩，價格戰四起。
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歸根結底，產品同質化使以加工產品為思維的營銷方式，難以為繼。只有提高產品的附加值，配套完善的增值服務，建立以客戶為中心的市場營銷過程服務營銷體系，才能滿足客戶最大利益，提升客戶的滿意度和忠誠度，實現顧客的最大價值。產品只是服務的載體，服務才是客戶要求的目的，服務營銷可以突出企業的競爭優勢，形成品牌，鞏固和擴大市場，使企業走上良性發展的道路。筆者從事圖書出版行業十余年，在此分享一下，POD盛行下，傳統書刊印企如何做好服務營銷？印刷廠、出版社相關人員的營銷思路該如何調整？
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一、服務營銷的要義和基本原則
對于印廠而言，首先，也是最基本的門檻，就是保證交期，這是大部分印刷廠都能做到的，已經體現不出企業的競爭優勢。印刷廠要參與客戶的產品設計中去，為客戶提供高附加值的產品設計、制作、工藝、定價、市場營銷、售后服務以及配套完善的增值服務，變產品營銷為服務營銷，變成客戶心中不可或缺的合作伙伴，形成自己的品牌特色。
——美國AMEX公司負責人說：“服務是我們最有效的營銷武器。它是我們在市場上取得差異性優勢的唯一途徑”。
其次，服務營銷是全方位、全過程的市場營銷，真正實踐以客戶為中心的現代市場營銷觀念，并及時向企業反饋市場信息，推動企業調整產品解構和營銷組合方式，最終帶動企業組織解構變革、大力創新。從企業經營來說，服務營銷更具深意。
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二、服務營銷具體應該怎么做
01 細分現有市場，找準目標客戶，制定營銷策略
市場是有層次的，雖然書刊印刷市場的同質化問題比較嚴重，但是每家印刷廠設備的數量和性能不同，所以服務也有差異。從主營業務來看，可分為商務印刷、期刊雜志印刷、圖書教材印刷、精裝書印刷；從承印能力來說，可分為單色印刷、雙色印刷、彩色印刷，以及短版印刷、長版印刷……
大家可以根據自身印刷廠的設備情況和服務能力，確定目標市場，找準目標客戶，這樣一來，更便于制定服務營銷策略。接下來，筆者就以我司為人民日報社所提供的服務營銷為例，重點分享下如何制定服務營銷策略。人民日報社出版發行的期刊數量比較多，如《環球人物》《國家人文歷史》《人民論壇》《中國經濟周刊》《新安全》《平安校園》等近十本期刊?？偟膩碚f，其發行量大，交貨時間緊，領導人物圖像多，對色彩質量要求高。再來看我司的設備實力，擁有兩臺八色商業輪轉設備，這樣的設備實力不算強，同地區有多家至少擁有4臺八色商業輪轉設備的企業。
但是，我們為爭取人民日報社做了諸多軟性配套服務。為了在現有設備的輸出能力下保證工期，我們建立了項目小組和總聯系人制度，制定各工序生產進度，建立微信群和QQ群，對生產中出現的問題，及時溝通、及時處理，保證客戶當天來稿，12小時之內交貨。除此之外，我們利用集團統一采購的優勢，在去年紙價瘋漲期間，仍然能夠采購到極具性價比的紙張。最終，憑借綜合優勢，我們爭取到人民日報社4本期刊的印制任務。
02 細分現有市場，找準目標客戶，制定營銷策略
服務是無形的，但也是具體化的！長時間積累就形成了自己的品牌特色，集聚了自己的目標客戶群體。筆者認為服務活動過程中，要注意以下幾個方面。
首先，關注印前溝通，提供盡可能多的增值服務
不僅要注重與出版單位印務部溝通，也要與編輯人員溝通，深入了解其對書的開本、紙張、工藝、裝訂方式、成本及交貨時間的要求。與此同時，定期將新的工藝、裝幀方式推薦給客戶，并邀請客戶參觀印廠，講解印刷知識和印刷工藝，為后續溝通奠定基礎。
其次，誠實守信，勇于承擔責任
有些印刷廠營銷人員為了多接單，不考慮自身印刷廠的生產能力，一旦不能準時交貨，又編造許多理由，如停電、機器檢修、工人病了……來搪塞客戶；生產中出現質量問題，總是想辦法推給客戶，不勇于承擔責任，不積極解決問題；紙張漲落價，不及時通知客戶，不能提出合理化的建議。
最后，給予客戶超過期望值的服務
根據筆者多年銷售經驗，在充分了解客戶的需求后，要適當引導和降低客戶需求，給自己留有操作余地，這樣才能給客戶帶來意想不到的效果。例如，最近一外資客戶要印刷幾百本交流讀物，文件中許多圖片（彩色）的分辨率低于300dpi，甚至低于150dpi，若采用傳統四色印刷，印刷出的圖片會部分模糊，甚至會出現四色撞網的問題，客戶又無替換文件，時間極為緊迫，最終我們選擇了數字噴墨印刷，無壓力的噴墨方式不會存在套印問題，按時交付，客戶連連稱贊。
在數字化時代，企業的邊界日益模糊化，形成了命運共同體。任何一個企業都不能獨善其身，企業的資源和能力不再局限于企業自身，可以尋求更大范圍的資源與能力的聚合。所以，我們的營銷服務不能僵化，緊跟時代發展，努力學習先進的技術和理念，更好地為客戶服務。
文 鴻博昊天科技有限公司 陳祖義
